Muitas avaliações e poucos fechamentos - o que fazer?

November 5, 2018

 Depois de 20 anos executando consultoria de gestão e marketing para dentistas, médicos e outros profissionais e empresas de saúde, percebemos uma reclamação recorrente desses profissionais: a dificuldade na conversão dos seus planos de tratamentos.


 Apesar de parecer um processo direto, a compra de um serviço de saúde não é uma atividade executada por impulso e muito menos sem de supetão. 


 Não, o paciente típico passa por algumas fases que alguns autores chamam de jornada de compra, mas você pode pensar nessas fases como um processo de tomada de decisão.
Geralmente elas seguem a seguinte ordem:

 

 

Image: fulen


 Claro, uma pessoa tem que "perceber" um problema ou necessidade, reconhecer que esse problema existe, que o incomoda ao ponto de leva-o a buscar uma solução e a efetivamente tomar a ação de resolver esse problema contratando um prestador de serviço (você).


 E porque é importante que você como profissional entenda a jornada de compra? Porque esse funil que leva um desconhecido a se tornar o seu paciente só vai funcionar se antes você tiver realizado dois passos fundamentais do seu processo de marketing:


Segmentação de mercado


Para ficar claro, segmentar é escolher. Imagine que você é um dentista que trabalhe focado com o serviço de ortodontia e que seu público alvo são adolescentes na cidade de São Paulo, cujos pais tem uma renda familiar média de R$ 15.000,00.


Posicionamento de mercado


 Posicionar é definir um marcador. Ou seja, deixar claro para as pessoas do seu segmento de mercado qual a sua proposta de trabalho. O que eles podem esperar de você, do seu consultório, da sua clínica.
 
Os erros que inviabilizam o fechamento de tratamentos


 São dois os principais motivos que fazem com que um médico, um dentista, um nutricionista que venda procedimentos além da sua consulta não consiga converter seus pacientes, ou seja, não consiga vender seus serviços adicionais após a primeira avaliação.


01 - Mensagem certa para as pessoas erradas


 O que você acha que vai acontecer quando um jovem de classe D, cujos pais tem uma renda familiar média de R$ 2.000,00 recebem a sua mensagem promocional e vão até o seu consultório para realizar uma avaliação?


 Sim, a resposta é essa que você esta pensando mesmo. As chances de que essa família contrate o seu serviço de ortodontia para resolver o problema do filho deles é extremamente remota.


 Por que? Simples. Essa pessoa não se encaixa no perfil do seu público-alvo. Ou seja, sua mensagem, atingiu a pessoa errada.


Esta ai a causa número 01 de porque muitos profissionais fazem muitas avaliações e não conseguem fechar os seus planos de tratamentos. A mensagem certa atingiu a pessoa errada.


02 - Mensagem errada para as pessoas certas


 Você escolheu um mercado onde as pessoas valorizam preço, mas esta passando para elas a mensagem de que seu consultório, sua clínica, seu laboratório tem a melhor qualidade da região. 


Não vai funcionar. Preço é o critério de decisão das pessoas no seu segmento. Ou você tem qualidade E melhor preço, ou você esta fora.


 Não adianta atingir o segmento que você quer mas entregar o valor errado. Lembre-se, valor é definido pelo cliente, não pode você.


 Se você acaba de comprar um equipamento de R$ 300.000,00 que ninguém mais tem, mas não consegue que o seu paciente veja valor nele, e principalmente, não queira pagar a mais por essa tecnologia, a única coisa que você adicionou ao seu consultório foi custo.

 

Conclusão


 Se você tem muitas avaliações e poucos fechamentos dos seus serviços, avalie se seu posicionamento e segmentação de mercados estão corretos.


Estando corretos, avalie sua mensagem promocional. Ela chega as pessoas certas? Ela comunica o valor que essas pessoas entendam e estão dispostas a pagar por ela?


 Ao contrário do senso comum, quando você já tem um volume alto de avaliações, o problema não vai se resolver trazendo mais avaliações, mas sim, fazendo uma "peneira" de quem será avaliado.


 Se você precisa de ajuda para melhorar a qualidade da sua comunicação, a efetividade das suas avaliações ou da segmentação e posicionamento do seu mercado, entre em contato conosco e saiba mais sobre nossa consultoria de marketing para dentistas e nossa consultoria de marketing para médicos.

 


Senior Marketing
Marketing para médicos e dentistas

 

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