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Porque algumas clínicas odontológicas fracassam


Todos os anos milhares de novos profissionais de odontologia formam-se nas dezenas de universidades espalhadas por todo território brasileiro e se lançam no mercado munidos dos seus conhecimentos e de um sonho.

Mas, muitos desses profissionais acabam vendo seus sonhos sendo frustrados e alguns até desistem da profissão que tanto sonharam e batalharam.

Não deveria ser assim. Por que algumas clínicas odontológicas fracassam? Na nossa experiência de mais de 23 anos trabalhando com gestão e marketing na odontologia nós identificamos algumas causas básicas. Confira!

01 - Falta de uma definição clara de público-alvo

Muitos dentistas abrem seus consultórios e clínicas odontológicas e assumem uma estratégia de "portas abertas".

Basicamente, eles estão dispostos a trabalhar para qualquer pessoa que esteja pronta para pagar pelos seus serviços. Na ânsia (necessidade) de faturarem começam a atender todo perfil de paciente e a realizar mais e mais tipos de tratamentos nas suas clínicas e consultórios.

Então, é comum vermos um profissional nessa situação atender em um dia um paciente de convênio odontológico e fazer uma limpeza dental e receber um valor bem baixo do convênio e já no dia seguinte realizar uma cirurgia de vários milhares de reais de um paciente particular. No dia seguinte ele já está lá atendendo de novo pacientes de ticket baixo de convênios.

Por que isso acontece? Porque não existe uma clara definição do público da clínica. Quem não direciona o seu foco para alguém acaba sendo tudo para todo mundo e ao mesmo tempo, nada de especial para ninguém.

Qual o maior problema aqui? Bem, além do desgaste natural imposto pela alta carga de trabalho, logicamente salta aos olhos que o profissional passa a contar com a "sorte" para captar bons pacientes que paguem por tratamentos mais elaborados e de maior valor. E em negócios, contar com a sorte nunca foi uma boa estratégia...

A indefinição do público-alvo, a chamada segmentação de mercado, é de longe o maior problema de clínicas odontológicas que acaba levando-as a fecharem as portas, muitas vezes, precocemente.

02 - Falta de um sistema comercial e de marketing

Veja, se perguntarmos para 10 dentistas sobre qual o principal processo de uma clínica odontológica, provavelmente 9 vão responder algo relacionado ao atendimento clínico e sobre os

tratamentos realizados.

Mas, estão todos errados! O principal processo ou atividade de uma clínica ou consultório odontológico é vendas!

Sem vendas não existe paciente, não será realizado nenhum tipo de tratamento e o negócio que você sempre sonhou não passará disso, um sonho...

Nós sabemos que são poucos os profissionais de odontologia que tem interesse pelo tema de vendas. A grande maioria ainda acredita que vendas é algo "menor" ou mesmo "sujo". Um tema desconfortável.

Falar de dinheiro para os profissionais de odontologia costuma ser um tabu e a grande maioria deixa esse processo fundamental para a sua secretária que na maioria das vezes sabe pouca coisa sobre vendas.

É importante frisar também que a maioria das clínicas odontológicas que fracassam não tem um processo de marketing implementado e bem definido.

Aqui reside outro problema. A grande maioria dos profissionais de odontologia faz duas confusões sobre marketing:

01 - Marketing é igual a publicidade e propaganda;

02 - Marketing é um gasto;

Essa visão pobre sobre marketing leva a uma entropia gerencial e faz com que a clínica perca muitas oportunidades e espaço no mercado.

Não investir em marketing, não ter uma estratégia bem definida de atração de pacientes, não ter um processo comercial que faça a roda da captação gerar novas avaliações todos os dias é provavelmente um dos erros mais mortais que leva ao fracasso da maior parte de clínicas e consultórios odontológicos.

03 - Não possuir capital de giro suficiente

Veja, todo negócio, e um consultório ou clínica odontológica são negócios, precisam de dinheiro para manter suas operações em andamento.

Uma clínica gera despesas todos os dias, vendendo ou não vendendo. São despesas com funcionários, aluguel, impostos, água, luz, telefone, etc, etc, etc.

Acontece que a maioria dos profissionais de odontologia são extremamente otimistas quanto a origem do dinheiro para a realização dessas despesas. Eles acreditam que esse dinheiro virá da captação de clientes.

Geralmente o problema se instala e os "esqueletos" saem do armário quando a realidade não sai como o planejado.

Foram centenas de casos nos últimos 23 anos de prática de consultoria de gestão e marketing para dentistas que encontramos consultórios e clínicas odontológicas em dificuldades por não terem capital de giro.

Via de regra, a maioria dos dentistas investe tudo que tem na montagem das suas clínicas. Eles querem o melhor equipamento, as mais modernas e confortáveis instalações. Tudo isso é muito bom, mas desde que aja uma reserva financeira para a manutenção da clínica.

Não ter um capital de giro é uma das causas de fracasso das clínicas odontológicas.

04 - Precificação errada

Qual o seu nível de entendimento de conceitos como lucro, margem de lucro, lucratividade e rentabilidade?

Provavelmente você deve confundir esses conceitos. Nós sabemos, já atendemos centenas de dentistas na nossa consultoria para dentistas e a quase totalidade dos profissionais tem um conhecimento muito rudimentar sobre gestão financeira.

A precificação dos serviços das clínicas e consultórios odontológicos em 99% dos casos é realizada de forma empírica, baseada no mercado somente e sem fundamentos matemáticos.

A grande maioria dos dentistas acredita que está tendo lucro nos seus procedimentos, mas na verdade está tendo margem de contribuição, o que são coisas bem distintas.

O que acontece como resultado? Vendem errado, vendem mal, em longos prazos de pagamento, sem a devida análise financeira da viabilidade dos tratamentos e com isso, a médio e longo prazo se descapitalizam gerando um problema de caixa e no longo prazo de insolvência.

Guarde essa frase: "existem clínicas odontológicas que quebram porque vendem demais".

05 - Pagamento dos colegas de forma equivocada

É comum, na maioria das clínicas e consultórios odontológicas sempre encontramos os proprietários das clínicas pagando comissões altíssimas para seus colegas de profissão.

Veja, não se trata de merecimento ou não, nem que você deva explorar seus colegas de profissão, mas existe uma grande diferença entre quem contrata um profissional e quem é contratado e seu nome é RISCO.

No mundo capitalista existem duas moedas: Capital e trabalho. Ainda que seu colega dentista seja um profissional muito especializado, em uma relação em que você é o tomador de risco (o empresário) ele está entrando com o trabalho e você com o capital.

O capital sempre deve ser remunerado com uma taxa maior que o trabalho pois é ele que gera as condições para que o trabalho aconteça. Se não fosse assim, que sentido existiria para você abrir um negócio? Melhor seria estar na outra ponta, "confortavelmente" realizando o trabalho.

Entenda, quem toma o risco de empreender tem que ganhar mais. Mas não é esse o cenário que encontramos no mercado de odontologia. É um dos poucos segmentos de mercado onde reina a situação esdruxula do empresário muitas vezes ganha menos do que o trabalhador.

Pagar comissões de forma errada e desproporcional a tomada de riscos é um dos grandes, grandes motivos de clínicas e consultórios odontológicos quebrarem.

Conclusão

Para que seu sonho de ter um consultório ou clínica odontológica não se torne um pesadelo ou mera quimera é necessário conhecer, se antecipar e evitar os erros listados nesse artigo.

Nós sabemos que não é fácil e que boa parte dos conceitos apresentados aqui foge do campo de conhecimento do profissional de odontologia.

Por isso mesmo você pode contar com a nossa ajuda. Somos especialistas em gestão e marketing para odontologia. Entre em contato e converse com um consultor de dentistas!

(11) 3254-7451

atendimento@seniormarketing.com.br

Gestão e marketing para dentistas

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