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Como definir o investimento certo no Google Adwords para atrair pacientes


O Google Adwords ou Google Ads é a ferramenta de publicidade do Google. Ela tem um funcionamento bastante simples de entender.

Sendo bem simplista e objetivo, no Google Ads você só paga pelas pessoas que mostraram interesse pelo seu anúncio, ou seja, você somente pagará pelos cliques que houverem nos seus anúncios digitais.

Existem milhares de artigos explicando o funcionamento do Google Ads na internet e nós não pretendemos criar mais um. Se você não entende nada de Google Adwords sugerimos que procure no próprio site da ferramenta os diversos tutoriais do básico até o avançado sobre o que são cliques, lances, campanhas, configurações de contas, etc.

O foco desse breve artigo é orientar os profissionais de saúde que ultimamente tem utilizado bastante o Google Ads como uma ferramenta de publicidade de seus consultórios e clínicas para atrair potenciais pacientes.

Definindo o orçamento

Antes de qualquer coisa é importante frisar que o Google Ads é um canal de mídia. Isso significa, na prática, que ele sozinho não faz milagre.

Se você não tem clareza sobre o perfil do seu público-alvo, se não tem um diferencial competitivo que possa ser trabalhado ou ainda, se seu composto de marketing (ponto, preço, serviços, pessoas, processos, evidências físicas) tem algum tipo de falha, não espere colocar dinheiro no Adwords e sair pacientes do outro lado. Não vai acontecer.

Isso posto, vamos a questão central desse artigo que é quanto investir em divulgação no Google Adwords para sua clínica odontológica, médica ou de qualquer especialidade?

Bem, vamos começar sobre como não investir. Em primeiro lugar, nunca comece com a verba que você tem. Ou seja, se você tem R$ 1.000,00 e tem a intenção de captar 10 pacientes por mês, talvez não seja viável utilizar o Google Adwords. Por outro lado, pode ser que você consiga muito mais que 10 pacientes com uma verba assim. Como assim?

Simplesmente porque depende de vários fatores, tais como:

  • O número de concorrentes que estão anunciando no Adwords na sua categoria / região é muito alto gerando perda da potência da sua mensagem.

  • Os diferenciais competitivos que você esta divulgando podem não ser valorizados pelos clientes.

  • O número de potenciais pacientes que utilizam o Google para buscar serviços como o seu pode ser baixo.

Mas, existe um fator ainda mais importante na hora de considerar quanto investir no Google: a jornada de compra do seu potencial cliente.

Pense no seu próprio comportamento enquanto consumidor. Vamos para um exemplo. Se você mora em São Paulo e pretende passar as férias no Rio de Janeiro daqui há 1 ano, pode começar a pesquisar no Google por hotéis ainda hoje.

Nesse primeiro momento você está apenas buscando conhecer as ofertas do segmento de hotéis na cidade do Rio de Janeiro. Você está no início da jornada de compras. Você vê um anúncio no Google de um hotel na Barra da Tijuca, clica, navega, acha interessante, mas ainda está longe do momento de compra. Vê outro anúncio de um hotel em Copacabana, clica, navega mas ainda não está pronto para comprar.

Daqui há alguns meses você volta a navegar na internet novamente, mas agora já sabe avançou no seu ciclo de decisão e já sabe que quer ficar em Copacabana, por isso, começa a pesquisar por "hotéis em Copacabana". Você visita sites, até faz algumas cotações, mas ainda não é o momento de reservar.

Faltando 3 ou 4 meses para sua viagem (dependendo do seu grau de organização) você já está navegando, vendo anúncios e clicando neles pensando decidido a fazer uma reserva pois sua viagem está próxima.

Finalmente, você vê o anúncio de um hotel com características (benefícios na verdade) que lhe chamam muito a atenção, clica no link, entra e navega no site e decidir fazer contato com o hotel para concretizar a reserva.

Pois bem, esse comportamento tão trivial para quem reserva um quarto de hotel é ainda mais elaborado para quem também esta procurando um ortodontista, um implantodontista, um médico dermatologista ou cirurgião plástico.

As pessoas passam por uma jornada de compras, que tem fases. Essas fases fazem com que esses potenciais pacientes em diversas momentos interajam com a propaganda da sua clínica no Google.

E é exatamente esse comportamento dos clientes na rede que interfere diretamente no investimento que você vai ter que fazer.

Você vai receber muitos cliques que levarão pessoas a visitar o seu site e que não estão prontas para comprar.

Algumas dessas pessoas vão avançar e solicitar mais informações, talvez ligando para sua clínica e pedindo mais detalhes sobre o serviço, outras mandando um e-mail e algumas conversando com o atendente pelo chat do seu site.

Um número muito reduzido vai marcar a consulta. E é ai que acontece a CONVERSÃO do Google Adwords. Ou seja, na marcação da consulta acaba o trabalho do Google. Se você vai vender ou não o seu tratamento ou cirurgia depende da efetividade do seu marketing mix que nós falamos lá em cima (preço, ponto, pessoas, processos, evidências físicas, etc.).

Por isso que nunca dá para fazer uma campanha de publicidade no Google Adwords sem estar integrada a um contexto de planejamento de marketing odontológico ou médico que cuida de todos esses outros aspectos da sua clínica.

Não adianta atrair dezenas, centenas de pacientes para o seu serviço, mas o seu preço não ser adequado as necessidades dos clientes, seus serviços não estarem em sintonia com as expectativas dos pacientes, etc.

Pense no investimento em Google Ads como em um funil. Parte do dinheiro investido necessariamente será perdido no topo do funil. É verdade e agências de marketing para dentistas e médicos não te falam isso. Mas é fato. Muito dinheiro se perde no topo do funil. Exatamente, porque muita gente não está pronta para comprar agora. Mas elas vão acessar seu site porque sua propaganda faz sentido para elas.

Assim, se hipoteticamente falando uma clínica qualquer tem uma relação de 10% de conversão entre visitantes para interessados e de 10% de interessados para agendamento de consulta e a sua meta é de 20 pacientes vindos do Google Adwords por mês, sendo que o seu clique médio (o custo que você paga para cada pessoa que clica no seu anúncio) é de R$ 1,00, quanto você deveria investir no Google Adwords por mês?

Custo por clique: 1,00

Percentual de pessoas que passam de visitantes para interessados: 10% (pedem informação, baixam um e-book, chamam no chat, ligam para clínica, falam no WhatsApp da clínica, etc): 30%

Percentual de pessoas que passam de interessados para agendar uma consulta: 10%

Meta Mensal: 20 pacientes

Investimento necessário por mês? R$ 2.000,00

Lembrando que esses 10% de taxa de conversão entre fases aqui é somente um exemplo. Para chegar nessa taxa de conversão é preciso de dados históricos. Se não existem dados históricos, esses dados terão que ser construídos, o que aumenta em muito a imprevisibilidade dos resultados. Tenha consciência disso ao investir em Google Adwords.

Acontecem casos de que um único paciente possa pagar todo o investimento realizado no Adwords? Com grande frequência. Acontecem casos em que não se consegue pagar o investimento em Adwords? Com grande frequência.

As chances aumentam com planejamento de marketing.

Conclusão

Para saber exatamente quanto investir no Google Adwors para sua clínica ou consultório é preciso mapear a jornada de compras do seu potencial paciente, entender as palavras-chave do seu segmento, medir o custo médio dessas palavras e fazer estimativas de pessoas que vão acessar o site e sair porque não estão prontas para comprar, outras que vão fazer algum tipo de contato mas não tem o perfil para ser seu cliente e finalmente o número de pessoas que vão de fato marcar uma consulta.

Qualquer investimento que seja feito sem essa análise é furado. Ter um valor em mãos e investir no Adwords pode ou não trazer resultados. Mas essa abordagem é simplesmente empírica.

Se você quer investir de forma profissional no Google Adwords para sua clínica odontológica ou médica, converse com um de nossos especialistas. Contatos abaixo:


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