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Como captar pacientes para odontologia de forma ativa


Se você é um dentista com certeza está sentindo o peso da concorrência, nem sempre leal que existe no mercado atual.

São profissionais demais , com ofertas muito semelhantes, bloqueados pelo CRO para fazerem promoções e propaganda das suas clínicas, por regras que não são seguidas por redes de franquias e grandes grupos empresarias que vem dominando o mercado. O que fazer?

Parece um cenário desanimador, mas calma, tem solução.

Depois de 20 anos no mercado de consultoria de marketing para dentistas, nós acompanhamos de perto todas as mudanças que o mercado brasileiro de odontologia vem sofrendo e algumas constatações tem que ser colocadas:

01 - Viver de indicações é cada vez mais difícil, caro e limitado;

02 - O paciente médio esta mais bem informado, mais exigente e criterioso;

03 - Grandes grupos empresariais viram na odontologia um bom negócio e entrarão com força nesse mercado adotando práticas comerciais e de negócio que os dentistas não estavam acostumados;

04 - Surgiram as grandes redes de clínicas e as clínicas populares onde o modelo de negócio é ganhar no volume de pacientes atendidos;

05 - Marketing começou a fazer parte da pauta dos profissionais de odontologia, ainda que exista muita confusão sobre esse tema.

E exatamente sobre esse último ponto que queremos abordar nesse breve artigo. O marketing odontológico passou a ser um tema relevante para os dentistas.

Claro, com milhares de dentistas no mercado e com mais alguns milhares egressos das universidades entrando no mercado todo ano, ficou claro para os profissionais de odontologia de que eles precisavam divulgar seus serviços.

Acontece que miraram no alvo certo, mas atiraram todos para o mesmo lugar. Que efeito isso gerou? Muito barulho e pouca efetividade.

Como assim? É que 99,9% dos dentistas que decidem investir em marketing na odontologia estão utilizando os mesmos canais de comunicação (Google, Facebook, Instagram, Youtube, etc.) para falar da mesma mensagem (via de regra de tratamentos e suas "vantagens") e com a mesma intensidade (a grande maioria investe entre R$ 300,00 e R$ 3.000,00 mensais em marketing).

Ou seja, quando todo mundo de um determinado setor (odontologia) está usando o mesmo canal (digital) para passar a mesma mensagem (qualidade, formação, vantagens, etc.) a mensagem se enfraque e os pacientes em geral começam a perceber que TODO mundo é uma massa disforme e muito, muito parecida.

Em cenários como o descrito acima, o pior acontece: o paciente passa a escolher o seu provedor de serviços de odontologia pelo preço. Geralmente o mais baixo.

Como captar pacientes de forma ativa

Enquanto 99,9% dos dentistas que investem em marketing estão fazendo mais do mesmo, uma parcela muito pequena, que nós chamamos aqui da "elite do marketing odontológico" desenvolveu outra forma de captar pacientes para seus consultórios e clínicas: a captação ativa.

A captação ativa é exatamente o oposto das estratégias de marketing que podem ser consideradas como captação passiva.

Ela é composta de 3 fases basicamente:

A - Definição do público-alvo

Um detalhamento muito claro de quem são as pessoas que se busca no mercado para a sua clínica. Quais as faixas etárias, o nível de renda, o grau de educação, a região geográfica, quais profissões ocupam, onde frequentam, o que valorizam, o que não gostam, que tipo de limitações orçamentárias eles tem.

Enfim, um trabalho minucioso de pesquisa de marketing que definirá um ou mais perfis de pacientes com as características ideais para a sua clínica.

De fato, somente esse passo já é responsável por 50% ou mais do sucesso de uma estratégia de captação de pacientes, seja ela ativa ou passiva.

B - Montagem da oferta

Se marketing existe para resolver e atender problemas, necessidades e desejos, sua clínica deve montar ofertas de serviços, sejam eles pacotes ou combos direcionados para cada público-alvo que você selecionou no passo anterior.

Sendo assim, um público-alvo formado por homens maduros, acima de 50 anos que tenham uma faixa salarial de R$ 10.000,00 ou mais, casados, com filhos adultos precisam, demandam e desejam serviços de odontologia totalmente diferentes de mulheres jovens de 25 a 35 anos, mães de crianças de até 4 anos de idade, com faixa de renda de R$ 4.000,00. Concorda?

A oferta é responsável por 40% do resultado da estratégia de captação de pacientes. Se a oferta tem o preço certo, as características certas para atender os desejos, dores, necessidades e problemas de cada público-alvo, a venda é praticamente uma consequência.

C - A busca Ativa

Diferente do marketing passivo, seja ele digital ou não, você não publicará anúncios e aguardará que o público-alvo vá até você.

Pelo contrário, você é que irá até o seu público-alvo. Se você mapeou corretamente os perfis das pessoas que você deseja trazer para sua clínica ficará muito fácil saber onde essas pessoas estão. Elas estarão:

  • Escolas

  • Academias

  • Cursos de idiomas e profissionalizantes

  • Associações de bairros

  • Igrejas

  • Associações profissionais (engenheiros, arquitetos, advogados, etc)

  • Restaurantes

  • Universidades

  • Associações comerciais

  • Etc;

Agora, cabe a você investir na formação de uma equipe comercial. Sim, é necessário o auxílio de uma equipe de vendas. Pode ser um único vendedor, ou um grupo de vendedores. Mas esse não é um trabalho para um dentista.

Também é necessário que seja criado um material comercial de apresentação e uma abordagem comercial que não vá macular e ferir as regras do CRO.

Para isso você precisará contar com a expertise de uma empresa de marketing odontológico que já fez isso uma centena de vezes.

O resultado é muito superior ao resultado de propaganda e de publicidade. Simplesmente porque você casou a oferta perfeita com a demanda.

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