Buscar
  • Sênior Marketing

Como captar pacientes de implantes dentários


Tem sido crescente o número de profissionais de implantodontia que tem nos procurado buscando informações sobre como captar pacientes para implantodontia.

Assim que resolvemos escrever esse breve artigo que não pretende ser uma fórmula de sucesso para captar pacientes de implante, mas sim um guia de boas práticas de marketing odontológico que se aplica de forma generalizada para a captação de pacientes de forma geral, mas pontuando algumas características específicas do mercado de implantodontia.

Entendendo a função do marketing odontológico

Em primeiro lugar precisamos nivelar alguns conceitos. Muitos profissionais de odontologia acreditam que marketing odontológico é criar um site, publicar posts em redes sociais como o Instagram e Facebook, além de fazer anúncios pagos no Google. Nada mais distante da verdade. O conceito de marketing na odontologia é:

"Entender, atender e superar necessidades e desejos de um grupo específico de pacientes".

Vamos partir dessa definição para que você crie estratégias de captação de pacientes de implantes mais efetivas.

Descobrindo "O Quem"

O passo primordial de qualquer estratégia de captação de pacientes que dê resultados concretos é saber para "quem" você vai direcionar seus esforços. Muitos dos nossos clientes chegaram até nos com dificuldades de captação de pacientes, apesar de investirem uma boa soma de dinheiro periodicamente em publicidade e propaganda, de já terem um site, de já estarem nas redes sociais e inclusive de estarem há um bom tempo no mercado.

O que acontece é que eles não tem um boa definição do seu paciente ideal. Veja bem, por mais que você acredite que seu serviço de implantodontia pode atender a uma gama enorme de pacientes é fundamental que você foque naquele grupo de pessoas mais qualificada. Ou seja, aqueles pacientes em potencial que tem as seguintes características:

- Tem necessidade e/ou desejo de colocar implantes. - Poder aquisitivo para pagar pelos seus serviços de implantodontia. - Esteja ativamente procurando pela sua solução.

É a conjunção de necessidade ou desejo pelo serviço, capacidade de comprar e momento (tempo) que torna um paciente um paciente ideal.

Então, o primeiro passo para captar pacientes de implantes dentários é definir como muito cuidado e atenção esse conjunto de atributos do seu paciente ideal.

Detalhe as informações da "persona" do seu paciente ideal. Existem características comuns a certas pessoas que fazem com que elas possam ser agrupadas em "faixas" ou "categorias" de clientes, tais como:

  • Faixa etária;

  • Homens e/ou mulheres;

  • Casados e/ou solteros;

  • Profissões (médicos, engenheiros, arquitetos, etc);

  • Onde moram (quais regiões, bairros, etc);

  • Comportamento de consumo (que tipo de carro eles compram, onde passam as férias,

  • Resumindo, saber "O Quem'" é o seu paciente ideal de implante é o primeiro e mais importante passo para captar pacientes de implantodontia. Invista tempo e inteligência nessa tarefa de marketing odontológico.

Descobrindo necessidades

Depois que você determina um ou mais grupos de pessoas nas quais vai colocar seu esforço de captação, você precisa descobrir quais são as "dores", "necessidades" e "desejos" que os seus potenciais clientes ideais tem e que você com o seu serviço podem suprir.

É uma miopia muito grande achar que as pessoas querem fazer um implante dentário. A maioria das pessoas que passar longe de dentista. Desculpe, mas é verdade.

Já fizemos pesquisa de marketing odontológico aqui na Senior Marketing com milhares de pessoas na rua e ir ao dentista é uma preocupação que não figura nem entre as 10 primeiras preocupações da grande maioria das pessoas.

Nesse contexto, você precisa, de novo, focar naquelas que estão buscando o seu serviço, por necessidade (perda dentária) ou desejo (melhorar algum aspecto da sua aparência) nesse momento e que tenham capacidade para pagar pelos seus serviços.

Logicamente, pessoas com o perfil acima estão ativamente em busca de solucionar sua necessidade e estão pesquisando, seja atrás de referências de amigos e parentes, no Google, nas redes sociais, etc.

Quem vai levar a vantagem? Quem vai conquistar esse paciente? A resposta? Aquele profissional ou clínica que oferecer a melhor solução total.

Muitos prospectos vem até nos acreditando que estão perdendo os pacientes por causa do seu preço. Quase nunca é verdade. A não ser que seu preço seja extremamente mais alto que os dos concorrentes, algo fora da realidade.

A questão é que você tem que descobrir COMO o seu paciente ideal deseja resolver a necessidade ou desejo que ele tem. E isso vai além do aspecto preço. Envolve também:

  • Condições de pagamento

  • Confiança no profissional e na clínica

  • Referências

  • Facilidade de chegar na clínica

  • Disponibilidade de horários

  • Atendimento da equipe de backoffice (secretariado e cobrança)

  • Presteza na solução de demandas

  • O preço, claro.

O somatório de todos esses fatores é que determinará se o cliente vai escolher você ou outro profissional.

A totalidade desses fatores é chamado de custo total. Existe um relação direta entre o valor percebido pelo cliente e o custo total de aquisição.

Quem oferece o menor custo total geralmente é quem fica com o paciente.

Mostrando sua proposta de valor

O terceiro e decisivo passo para captar pacientes de implantodontia é saber onde demonstrar e de que forma demonstrar sua proposta de solução de necessidades / desejos (valor) do seu cliente ideal. Ou seja, em que canais?

Ora, se você escolheu atender clientes que são prioritariamente homens de 50 anos, com renda familiar de R$ 30.000,00, que são donos de médias empresas ou que são executivos de grandes empresas, não deveria nunca tentar vender seus serviços para eles via Facebook ou Instagram. Pessoas assim não tomam decisão de compra lendo "posts bonitinhos" nas redes sociais.

O fato é que se você deseja captar pacientes de implantes dentários, depois de escolher quem e o que oferecer tem que saber onde.

É o perfil do seu paciente ideal que define o tom da sua comunicação (como falar) e onde você vai busca-ló (canais).

De nada adianta fazer parcerias com outras empresas, por exemplo, se o cliente dele é diferente do seu.

Então, o terceiro e decisivo passo para captar pacientes de implantodontia é escolher os canais onde o seu paciente ideal tem o costume de estar, ler ou acessar para buscar informações, estudar e comprar.

Conclusão

Depois de 20 anos trabalhando com marketing na odontologia já vimos de tudo um pouco nesse mercado.

Nos últimos anos com a evolução dos meios digitais tem sido vendida a promessa para os dentistas de que fazer marketing na odontologia é fazer publicidade odontológica. De que todos os problemas se resolvem com publicidade e propaganda. Não resolvem.

Para captar pacientes de implantes você tem que trabalhar em todas as esferas do marketing mix: Produto (implantes), público, preço, promoção, as pessoas, os processos e as evidências físicas.

Se você gostou desse artigo compartilhe com um colega que pode precisar dessas informações. Se precisa de ajuda para fazer marketing na odontologia e captar pacientes de implantontia, entre em contato conosco e converse com um especialista.


Senior Marketing Marketing para dentistas

#comocaptarpacientesdeimplantes #pacientesdeimplantodontia #marketingparadentistas #marketingodontologico

243 visualizações
(11) 3254-7451
Senior Marketing.png