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Como captar pacientes através de parcerias


Uma das melhores formas de captar pacientes para consultórios e clínicas é consolidando parcerias com outros profissionais e empresas que atendem o mesmo público-alvo que sua clínica.

Todos os profissionais de saúde, sejam médicos, dentistas, fisioterapeutas e afins tem uma necessidade em comum: atrair, converter e fidelizar bons pacientes particulares que valorizem seu serviço, paguem por ele e indiquem novos pacientes com o perfil semelhante.

Longe de ser um sonho é totalmente possível montar um plano de captação de pacientes que atraia os pacientes mais adequados para sua clínica ou consultório.

Um plano de captação de pacientes tem necessariamente que trabalhar em várias frentes. Você não pode depender de uma única fonte de geração de novos clientes. É preciso ter múltiplas fontes: referências e indicações, redes sociais, Google, mídia impressa, captação passiva e parcerias.

Hoje, vamos te passar algumas dicas de âmbito geral que você pode estudar e adequar para a sua realidade relacionadas a estratégias de captação de pacientes através de parcerias. Mas, sempre lembrando que as parcerias devem ser encaixadas dentro de um sistema de atração de pacientes como mais uma fonte de geração de potenciais pacientes e não somente a única, ok?

O jeito certo de fazer parcerias

Muitos profissionais de saúde ainda acreditam que fazer parcerias é deixar um panfleto no balcão da padaria da esquina.

Nada mais equivocado. Parcerias tem esse nome porque implicam em ganhos mútuos. Se eu ganho, você ganha. Se isso não acontece não é uma parceria.

Para que aja uma parceria entre duas pessoas físicas ou jurídicas é preciso que existam 3 elementos bem definidos:

01 - Um alvo - Quem são as pessoas que você quer trazer para o seu consultório / clínica? Qual a faixa etária? Onde elas moram? Qual o nível de escolaridade delas? Quanto em média elas ganham? Elas se importam com a sua saúde, ou são reativas, ou seja, só procuram um médico / dentista quando tem um problema? O que tira o sono dessas pessoas a noite com relação à sua saúde, aparência, estética, etc?

02 - Uma oferta - O que você quer vender? É um procedimento? Um tratamento? Uma cirurgia? Uma prevenção? Um estilo de vida? Qual o preço desse serviço? Como as pessoas vão poder pagar por isso? O que torna esse serviço atraente para as pessoas que você já definiu no passo anterior? O que diferencia a sua oferta dos concorrentes? Por que alguém escolheria você e não a concorrência.

03 - A recompensa - Nesse caso estamos falando do que o seu parceiro vai ganhar em se associar a você. Por que alguém se disporia a investir tempo, ceder espaço ou fazer qualquer esforço comercial para se associar a sua causa? Qual será o ganho do parceiro? Dinheiro? Serviço? Imagem? Participação? Comissão? Tem que haver uma proposta clara na mesa na hora de propor uma parceria.

Buscando parceiros

Agora que você sabe para quem, o que vai vender e qual o sistema de recompensa para o parceiro chegou a hora de procurar os parceiros certos.

Mas como escolher os parceiros certos? Pode ser qualquer um? Não, não pode ser qualquer um. Um bom parceiro tem que ter algumas características:

A - Atender um público semelhante ao seu. Não adianta nada seu serviço ser direcionado para o público formado por mulheres de 50 anos ou mais que ganham R$ 20.000,00 por mês com filhos criados e você fazer uma parceria com um salão de beleza que atende mulheres que estão ativas no trabalho na faixa dos seus 35 anos, casadas com filhos pequenos. Não vai haver "fit" entre sua proposta e o seus clientes.

B - O seu parceiro tem que ter um serviço ou produto complementar ao seu. Por exemplo, um dentista pode fazer uma boa parceria com uma fonoaudióloga. Já a parceria entre um dentista e uma dermatologista pode criar inclusive concorrência entre os parceiros (harmonização facial é um campo de sobreposição hoje em dia).

C - O parceiro tem que perceber agregar, somar e não subtrair. Parceiros passivos não agregam muita coisa. Ou o parceiro agrega com a marca / imagem ou agrega com a sua carteira comercial, ou seja, com a abertura do seu banco de dados de clientes.

Quem vai atrás de quem?

A obrigação de formatar o processo de parceria e buscar os parceiros adequados é de quem mais precisa dos benefícios que virão dessa parceria.

Você não vai ver o Hospital Sírio Libanês buscando parcerias ativamente. Mas muita gente gostaria de contar com a logo dessa instituição no seu site.

O lado "mais fraco", ou seja, aquele que mais vai se beneficiar da parceria e que quer captar pacientes para sua clínica é que tem que ir atrás. Tire seu jaleco e vá com um proposta concreta até os potenciais parceiros que você identificou.

Cuidados em relação a parceria

Toda parceria deve beneficiar ambos parceiros. Você como proponente da parceria tem a responsabilidade e o dever entre outras coisas de:

  • Buscar parceiros idôneos;

  • Zelar pela sua imagem profissional;

  • Preparar e adequar a sua oferta de acordo com as regras vigentes do seu conselho;

  • Ter um plano prático de ações que gerem resultado concretos para os parceiros;

  • Ser proativo e não reativo.

Uma coisa é certa, parcerias são ótimas formas de captar pacientes para sua clínica ou consultório. Afinal, o cliente do parceiro já virá até o seu consultório com uma "chancela" ou voto de confiança que foi dado a você pelo seu parceiro.

Se você tem o desejo de implantar um processo de parcerias na sua clínica como uma forma de captar mais clientes e não sabe como fazer, entre em contato conosco e converse com um especialista em gestão e marketing para clínicas e consultórios médicos e odontológicos.

Senior Marketing

Captação de pacientes para odontologia e medicina

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