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  • marcioasilv3

Como aumentar o ticket médio em uma clínica odontológica

Atualizado: Set 18


Como aumentar o ticket médio de clínica odontológica

O ticket médio de uma clínica odontológica é um dos indicadores financeiros mais importantes do negócio, pois ele demonstra o valor que um paciente gasta com seus tratamentos, em média.


Ao analisar de forma minuciosa o ticket médio da sua clínica, é possível criar estratégias para aumentar o lucro da clinica e ter melhores resultados. Porém, qualquer decisão nesse sentido deve ser muito bem pensada e calibrada.


É necessário ter um olhar para o mercado e conhecer o que o seus concorrentes fazem, mas principalmente, entender quais os desejos e necessidades do seu paciente alvo. Com essa análise em mãos fica bem mais fácil tomar uma decisão.


Esse artigo mostra como aumentar o ticket médio de uma clínica odontológica, de forma pratica e eficiente.


Ticket baixo ou alto? Qual o melhor?


A verdade é que não existe uma resposta única para essa pergunta. Tudo depende de como sua clinica foi estruturada, ou seja, qual e o seu modelo de negócios.


Cada modelo de negócios é criado e sua gestão deve ser direcionada para realidades e contextos diferentes.


Clínicas odontológicas que tem um ticket médio baixo, geralmente, trabalham atendendo pessoas de classe mais baixa que procuram dentista para procedimentos de menor valor, como extrações, próteses fixas e tratamentos ortodônticos com aparelhos metálicos mais baratos.


São um modelo baseado em volume de vendas. A perda de um paciente geralmente não gera impacto tão grande no caixa, pois ele representa um percentual baixo na carteira total de clientes. Entretanto, sempre será necessário focar em captação de novos pacientes para manter esse modelo girando.


Já as clínicas odontológicas que tem um ticket médio mais alto desenvolvem serviços odontológicos mais caros e soluções mais customizadas para as necessidades dos seus pacientes. Entram nessa categoria procedimentos de reabilitação oral, grandes cirurgias e procedimentos estéticos orofaciais.


Esse tipo de modelo de negócios exige que a clínica implemente um atendimento mais sofisticado, já que os clientes investem somas de dinheiro consideráveis na aquisição desses serviços. É comum nesses casos haver uma superespecialização de mercado, como no caso de ortodontistas que trabalham apenas com alinhadores estéticos como o Invisalign.


Se sua clínica tem um ticket médio mais alto, a inadimplência ou perda de um paciente pode trazer maiores consequências porque o impacto no caixa da clínica costuma ser relevante.


Como aumentar o ticket médio de uma clínica odontológica


Agora, vamos falar na prática como aumentar ticket médio de uma clínica odontológica. Siga conosco!


Saiba seus custos e margens de lucro


A priori, antes de qualquer atitude para aumentar o ticket médio. é necessário ter pleno conhecimento dos custos e despesas da sua clínica. Todos os custos e despesas, tanto os fixos, quanto os variáveis, que acontecem por cada tipo de tratamento devem ser do seu pleno conhecimento.


Com o domínio desses dados e informações, você tem toda condição de estabelecer matematicamente o preço final de seus serviços, e criar o seu Mini-Max, ou seja, qual o valor mínimo que pode ser praticado ainda mantendo uma boa margem de lucro mínimo e qual o seu preço máximo que pode ser praticado para uma categoria de serviços dentro do seu mercado específico.


Ofereça incentivos para indicações de pacientes


Toda indicação tem um valor. Estabeleça um percentual de desconto para quem oferece a indicação, um bônus para quem recebe a indicação e estarão dadas as condições para uma solução ganha-ganha-ganha. Ou seja, tanto quem indica, quem é indicado e sua clínica sairão beneficiados dessa situação.


Crie uma política de descontos progressivos

O paciente vai fazer uma limpeza dentária. O Valor é de X reais. Se ele fizer uma limpeza dentária e um clareamento, recebe um desconto de Y%.


Outra forma de aplicar descontos é para pagamentos antecipados. Se, por exemplo, você parcela seus tratamentos em 10 x, ofereça um desconto progressivo para cada parcela antecipada. Essa é uma forma de criar antecipação de recebíveis sem recorrer a bancos.


Outra forma é incentivar os descontos para grupos de pacientes. A mãe está na sua clínica com dois filhos que necessitam de tratamento ortodôntico? Que tal aplicar um desconto para a segunda criança? Mas, atenção! Só vale para quem fechar a contratação naquele momento!


Crie combos de serviços complementares


Imagine que um paciente precisa fazer a extração de um dente de siso. Durante seu exame clínico é detectado que ele também necessita de um tratamento de canal em outro de seus dentes.


Por que não fazer um combo de serviços e apresentar uma solução de saúde bucal para o paciente? Afinal ele não tem os dois problemas?


Apesar de prosaico o exemplo quer demonstrar que as pessoas quando buscam um profissional de odontologia estão atrás de uma solução de um problema. Esse problema de saúde bucal, ou de estética, pode ser composto de vários subproblemas, ou de várias necessidades, se quiser chamar de tratamentos.


Cabe a você profissional oferecer a "solução" do problema, mesmo que isso envolva vários tratamentos. Um caminho para mudar a forma como você aumentar o ticket médio da sua clínica odontológica é como você "empacota" e apresenta seus tratamentos. Abandone a tradicional abordagem de venda de tratamentos unitários para solução de problemas aumente muito o ticket médio da sua clínica odontológica.


Tenha um programa de recompensas na sua clínica odontológica


Você como pessoa física já deve participar de algum tipo de programa de recompensas, certo? Seja o programa de milhagem da sua companhia área, ou mesmo daquela rede de postos de gasolina que sempre costuma abastecer seu carro, o fato é que todos estamos acostumados com programas de milhagem.


Basicamente, um sistema de recompensas permite que o seu paciente ganhe pontos toda vez que executa alguma ação na sua clínica que pode ser trocado por:


  • Descontos;

  • Prêmios;

  • Agendamentos em horários exclusivos;

  • Consultoria personalizada;

  • Etc;


Essa tática aumenta o engajamento dos seus pacientes e o ticket médio da sua clinica odontológica.


Melhore a comunicação com seus pacientes


Atualmente, o mercado de odontologia não sobrevive mais apenas comunicando sobre tratamentos e seus benefícios. As pessoas buscam muito mais que um implante dentário ou um aparelho ortodôntico, elas querem valor agregado e experiência em cada interação.


Por isso, é tão necessário melhorar a sua comunicação com o seu público-alvo. Mas como fazer essa comunicação de forma efetiva?


Os seus clientes atuais já passaram pelas fases de descoberta, consideração e compra do seu serviço, portanto, é muito mais fácil convence-lós a comprar novamente.


Redes sociais e e-mail marketing são ótimas ferramentas de relacionamento para estreitar os laços e se manter forte na mente e na memória dos seus pacientes.


Ou seja, manter um bom relacionamento com que já é seu paciente é uma ótima forma de aumentar o seu ticket médio por paciente, de forma recorrente.


Eleve os preços dos seus serviços


Não, você não leu errado. A forma mais rápida de aumentar o seu ticket médio é aumentando o preço dos seus serviços. Contudo, é necessário que algumas premissas sejam observadas...


Se sua agenda esta vazia e não existe procura dos serviços, você vai aumentar o preço para quem? Não é esse o caso.


Bem, essa estratégia se aplica para aqueles profissionais que já tem uma boa carteira de clientes, que tem boa demanda, que muitas vezes não conseguem encaminhar seus pacientes antigos que não são muito lucrativos para outros colegas da clínica e que acabam gastando seu valioso tempo atendendo pessoas que já não podem mais pagar pelos seus serviços.


É preciso mostrar ao seu paciente que a qualidade do seu serviço aumentou, seja através do próprio tempo de experiência, com as novas instalações da sua clínica que demonstram o patamar do seu negócio e do próprio preço do serviço.


Apenas fique atento para que o preço não seja tão distante do resto do seu mercado, a não ser que você e sua clínica tenham realmente um diferencial competitivo, ou seja, algo único e valorizado pelo seu paciente que lhe permite cobrar um preço premium em relação aos demais participantes do seu segmento.


Conclusão


Aumentar o ticket médio de uma clínica odontológica é algo que exige estratégia muito pensada e executada.


Esse artigo mostrou diversas formas de aumentar ticket médio de clínicas odontológicas sem prejudicar a confiança do seu mercado.


Lembre-se sempre de monitorar a reação do seu paciente a cada ação implementada, seja no aumento de preços dos serviços, seja na criação de um clube de fidelidade. Avançe ou retroceda nas suas ações de acordo com as respostas obtidas do mercado.


Se você quiser saber mais sobre gestão, marketing e vendas para clinicas de odontologia, assine nossa newsletter e fique bem informado!



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