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  • marcioasilv3

Como atrair pacientes para seu consultório que não reclamem do preço


Todo mundo precisa de clientes, certo? Certo. Mas, não de qualquer tipo de cliente. Você precisa dos clientes certos. Aqueles que tem os 3 atributos a seguir:

01 - Interesse / necessidade do seu trabalho;

02 - Autoridade para contrata-ló;

03 - Capacidade financeira para pagar pelos seus serviços;

Depois de 20 anos atuando no com marketing para médicos e dentistas percebemos que uma das grandes dificuldades que os profissionais de saúde tem é de atrair os pacientes corretos para a sua proposta de trabalho.

Muitos começam atendendo convênios e planos de saúde na esperança de converter parte desses pacientes em tratamentos particulares.

Outros investem de forma massiva e disforme na atração de pacientes de todos os tipos dentro de uma segmentação ampla baseada apenas na classe social e segmentação geográfica tornando as suas ações de captação muito amplas e atraindo toda sorte de pessoas.

Nesse breve artigo vamos de forma objetiva te ensinar o que é preciso fazer para atrair os melhores pacientes para o seu consultório. Aqueles pacientes que valorizam o seu serviço e que principalmente não reclamam do seu preço.

Por que o paciente reclama do preço do seu serviço?

Se você navegar pela internet vai achar diversos artigos, vídeos e até cursos ensinando a diferença conceitual entre "preço" e "valor".

De forma genérica pode-se afirmar que preço é o custo monetário de alguma coisa. Já o valor é o somatório de todos os benefícios e resultados que uma pessoa recebe ao comprar um produto ou serviço.

Ora, na medicina ou odontologia as pessoas de forma geral foram condicionadas a pagar um "preço" por determinado serviço.

O excesso de oferta (milhares e milhares de profissionais em todas as especialidades) contribui para a percepção de valor por parte dos pacientes seja baixa.

Essa é uma lei da macroeconomia, quando existe excesso ou abundância de um determinado recurso (nesse caso médicos e dentistas), a tendência é que o preço baixe.

Nesse cenário, muitos pacientes ao serem confrontados com o preço apresentado para um tratamento, um procedimento ou cirurgia acabam por ter a percepção de que o serviço "está caro demais".

Todo esse arcabouço criado em virtude de circunstâncias estruturais do setor de medicina e odontologia pode, entretanto, ser quebrado se houverem a presença de 3 elementos, a saber:

A - Segmentação de mercado

B - Posicionamento de oferta

C - Diferencial competitivo

Vamos dissertar rapidamente sobre cada um deles a seguir.

A - Segmentação de Mercado

Quem tenta falar com todo mundo acaba não conseguindo conversar com ninguém. Todo profissional de saúde precisa "nichar".

Isso basicamente significa que você precisa aprofundar o nível de detalhamento do seu público-alvo. Um exemplo de público-alvo: Homens e mulheres com faixa etária entre 15 e 25 anos, moradores da zona leste de São Paulo com faixa de renda familiar entre R$1.000,00 a R$ 3.000,00, com segundo-grau completo ou cursando universidade.

Esse tipo de segmentação é muito genérica. Imagine que você é um ortodontista. Dentro desse tipo de segmentação vão existir pessoas que tem necessidade do seu serviço, interesse, autoridade para te contratar e capacidade financeira para pagar. Mas vão existir muitos que não reúnem essas condições.

Você precisa focar seus esforços publicitários e de captação somente nos que tem as 3 características, porque se tentar falar com quem não tem vai atrair pessoas que ao receberem o preço do serviço vão ficar assustadas e farão você perder o seu tempo.

Para evitar esse tipo desgaste de tempo e dinheiro você precisa segmentar mais o seu público-alvo criando as suas personas.

As personas são representações semi-ficcionais de clientes ideais, ou seja, elas representam as características dos pacientes que tem melhores condições de serem atendidos pela sua proposta de trabalho, ficarem satisfeitos e ao mesmo tempo reconhecerem o valor do seu trabalho e estarem dispostas a pagar o devido valor por ele.

Não é objetivo desse artigo ensinar a criar personas. Existe farto material na internet sobre personas e também aqui no nosso blog.

O que importa saber nesse momento é que se você errar na definição das suas personas vai com certeza atrair os pacientes errados que vão sempre achar o seu preço caro.

Então, o primeiro passo para atrair pacientes para seu consultório que não reclamam do preço é definir corretamente as personas que você quer atender.

B - Posicionamento de Oferta

Acontece que não basta saber quem são as personas do seu mercado que podem ser melhor atendidas pela sua oferta.

Você precisa saber quais são as necessidades e desejos delas. Em outras palavras, você precisa descobrir o que elas valorizam.

Existem mercados em que as pessoas estão dispostas a pagar mais por um serviço rápido (expresso). Em outros é exatamente a customização e o detalhe que fazem a diferença.

A partir de uma pesquisa de mercado com as suas personas você identifica entre outra coisas:

  • A faixa de tolerância de preços para cada serviço;

  • As formas de pagamento que eles gostam de usar para pagar;

  • Os canais de comunicação que eles usam para se informar;

  • Os melhores horários de atendimento;

  • O tom da comunicação (formal / informal);

  • O ponto do seu consultório;

  • O nível de serviço esperado;

  • Etc;

Ou seja, todo o seu mix de marketing deve ser definido em virtude das necessidades, desejos e capacidades das suas personas.

Infelizmente, a grande maioria dos dentistas e médicos não aprendeu isso em lugar nenhum e faz exatamente o contrário.

Eles definem o preço sem analisar o mercado, as condições e meios de pagamento são definidas de dentro para fora, a localização do consultório é baseada em critérios empíricos e principalmente a comunicação é realizada de forma amadora e dando ênfase em aspectos que os clientes não valorizam.

Então, o segundo ponto para atrair pacientes para seu consultório que não reclamam do preço é montar um mix de marketing de acordo com as necessidades, desejos e capacidades das suas personas.

C - Diferencial Competitivo

Se você é uma cópia dos seus colegas nenhum planejamento vai fazer com que você ganhe destaque.

É preciso que aja algum diferencial competitivo no seu consultório para que ele possa fazer frente a enorme competição que os profissionais de saúde tem enfrentando atualmente.

Esse diferencial competitivo pode se dar em uma ou mais das esferas abaixo:

A - Tecnologia;

B - Atendimento;

C - Pessoal;

Perceba que a palavra é diferencial. Não significa que você tem que ser o melhor que os outros em algum aspecto, mas diferente.

É preciso olhar o seu mercado, analisar o que está sendo oferecido pelos demais colegas e concorrentes, escutar as demandas dos pacientes e com isso procurar lacunas que não estão sendo preenchidas.

Um diferencial competitivo apresentado da forma certa para as personas corretas é a terceira parte da fórmula para atrair pacientes para o seu consultório que não reclamam do preço.

Conclusão

O trabalho de marketing médico e marketing odontológico é um complexo e vai muito além de simplesmente publicidade e propaganda.

Não se trata absolutamente, como muitas agências e pseudos gurus tem tentando demonstrar de forma simplista de abrir contas em redes sociais, fazer anúncios em portais e no Google.

Para fugir da objeção de preço e parar de perder pacientes que não contratam os seus serviços médicos e odontológicos pela objeção de preço é preciso trabalhar todo o mix de marketing do seu consultório ou clínica.

Se você gostou dessas informações compartilhe com seus colegas e amigos. Se precisa de ajuda para montar uma estratégia de marketing para seu consultório odontológico ou médico entre em contato conosco;


Senior Marketing

Marketing para médicos e dentistas

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+55 (11) 3254-7451

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