Buscar
  • marcioasilv3

Captação de pacientes

Atualizado: Mar 2


Captação de Pacientes

Toda clínica ou consultório necessita de um processo formal e padronizado de captação de pacientes.


É preciso enxergar uma linha que divide a fronteira entre as operações internas da sua clínica ou consultório e o mundo exterior.


Do lado interno dessa fronteira é preciso que tudo esteja muito bem organizado. Estamos falando aqui de ter profissionais qualificados e atualizados com as mais modernas técnicas da odontologia ou medicina.


Falamos também do ponto de vista interno de ter uma precificação correta dos serviços, de contar com um bom ponto comercial, de que as instalações sejam adequadas ao perfil e as expectativas do seu público-alvo, além de possuir todos os recursos necessários (humanos, físicos, tecnológicos e financeiros) para o excelente desempenho da prestação do serviço.


A grande maioria das clínicas e consultórios tem o foco no desenvolvimento dessa fronteira interna. Ou seja, os dentistas e médicos procuram sempre fazer novos cursos, introduzir novas técnicas e tratamentos, adquirir equipamentos mais modernos, etc.


Tudo isso é bom, mas insuficiente para o sucesso e a perenidade de um consultório ou clínica.


É necessário que as atividades que ocorrem na fronteira externa da clínica, ou seja, no mercado, também tenham excelência. Essas atividades compõem todo o conjunto de ações de captação de pacientes.


Para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica ou médica é preciso mais do que investir em publicidade na odontologia ou publicidade na medicina. É preciso ter um processo de captação de pacientes.


Como atrair mais pacientes? Desenvolvendo o processo de captação de pacientes


Cada clínica, cada consultório é único, tem um momento de vida único, tem necessidades e objetivos únicos, portanto, não existe uma fórmula universal que resolva todos os problemas de captação de pacientes.


Entretanto, existe sim um processo de captação de pacientes que pode ser seguido e adaptado conforme a necessidade e os objetivos da sua clínica ou consultório.


Esse processo de captação de pacientes envolve as premissas de marketing e vendas que se aplicam a qualquer tipo de negócio de sucesso. Acompanhe!


Segmentação do Mercado


O primeiro passo do processo de captação de pacientes é definir QUAIS pacientes sua clínica deseja atender.


Veja, nenhuma clínica ou consultório deveria tentar captar pacientes aleatoriamente. É preciso definir com clareza quais as pessoas tem mais condições de serem bem atendidas pela proposta de trabalho do seu consultório ou clínica.


Segmentar é escolher. E por que você deveria escolher os seus pacientes? Porque se você não escolhe ativamente os seus pacientes (você verá como fazer isso) acaba sendo escolhido por eles.


E o pior que pode acontecer para uma empresa de saúde é ser tudo para todo mundo. Se na sua clínica entra desde a empregada doméstica até o presidente de uma empresa existe um grande problema de segmentação de mercado.


Não se trata de que um é melhor ou pior do que outro como ser humano. Mas, como clientes e pacientes eles tem necessidades diferentes, desejos diferentes e principalmente, capacidades financeiras diferentes para resolver um mesmo problema.


Então, o primeiro passo para estabelecer um processo de captação de pacientes para sua clínica ou consultório é segmentar o mercado.


Você pode segmentar o mercado de várias formas:


  • Por localização (cidade, bairro, região, etc.);

  • Por faixa etária (crianças, jovens, adultos, idosos, etc.);

  • Por renda (De X a Y de rendimento mensal);

  • Por momento de vida (solteiros, noivos, casados com filhos, casados sem filhos, viúvos, etc);

  • Por comportamento social (ativos, passivos, etc);

  • Etc, etc, etc.

A melhor forma de segmentar o seu mercado é agregar vários critérios de segmentação. Mas cuidado, ao final da sua segmentação é preciso verificar se o conjunto de pessoas resultantes forma um mercado realmente potencial.


Não adianta nada identificar um mercado potencial como aquele formado por homens, homossexuais, acima de 65 anos na cidade de Vitória no Espírito Santo e no final das contas descobrir que esse número final é bem pequeno.


Uma vez que você tenha formado o seu segmento, que ele seja potencialmente interessante, você está pronto para passar para a próxima fase do processo de captação de pacientes. Siga a leitura!


Como captar mais pacientes? Definindo a oferta de serviços


Um erro que vemos muitos profissionais de saúde cometer é partir do final para trás. O famoso tentar empurrar uma demanda para um mercado que não deseja ou não pode pagar por determinado serviço.


É bastante atual (2019) que muitos profissionais de saúde estão focados em abrir clínicas e consultórios voltados aos serviços estéticos como os de harmonização facial.


Via de regra, eles localizam um imóvel em uma reunião que "acreditam ter demanda", sem pesquisa nenhuma de mercado, abrem seus consultórios e depois tentar achar pacientes para os seus serviços.


Essa abordagem é falha e a consequência são agendas vazias e dificuldade para atrair pacientes para o consultório.


O problema nessa abordagem é partir da premissa de "eu tenho um serviço / especialização e quem quer comprar?"


Isso não funciona mais. É necessário montar uma oferta de serviços que atenda a demandas, necessidades e desejos reais de clientes.


Para que o processo de captação de pacientes funcione corretamente é preciso identificar no segmento de mercado que você escolheu trabalhar no passo anterior quais são os problemas, desejos ou necessidades que as pessoas desse segmento tem e que você pode resolver.


Perceba que as pessoas não querem comprar tratamentos. Elas precisam resolver problemas. E mais: elas precisam resolver esses problemas em determinado horário, pagando de uma determinada forma (um valor máximo e parcelado talvez), com conforto e praticidade.


Para atrair mais pacientes é fundamental que você crie uma oferta em torno do seu serviço. Então, não é somente oferecer o serviço pura e simplesmente (implantes dentários, aparelhos ortodônticos, tratamento de varizes, cirurgia plástica, etc, etc.). É tudo isso embalado de uma forma que as pessoas queiram comprar.


Saber como e de que forma as pessoas do seu público-alvo estão dispostas a resolver os problemas que elas tem e que você resolve é fundamental para aumentar a captação de pacientes.


Agora, que você já sabe para Quem e o Que oferecer é precisa saber Onde e Como atrair essas pessoas para seu consultório ou clínica. É isso que vamos ver na sequência.


Captação de pacientes - Como e onde atrair mais pacientes


Como você percebeu acima, não adianta partir direto para propaganda em odontologia ou propaganda em medicina, sem ANTES decidir para quem e o que oferecer as pessoas.


Uma vez que esteja bem claro qual é o seu mercado alvo e como ele quer ser atendido, a definição dos canais de divulgação e captação dos pacientes fica muito mais clara.


Como falamos anteriormente não existe um único canal que funcione para todo mundo. Na nossa experiência com consultoria para odontologia e consultoria para medicina se já tivemos clientes com ótimos resultados no Instagram, para ficar em um exemplo, e outros que não conseguiram captar um paciente sequer.


Isso acontece exatamente porque clínicas diferentes tem perfis de segmentos de mercado diferentes que tem necessidades e desejos diferentes.


Hoje em dia existem diferentes possibilidades e elas não são mutuamente excludentes. Mas em se tratando de captação de pacientes existem 3 grandes categorias ou fontes de pacientes:


01 - Indicações e referências

02 - Marketing

03 - Captação Ativa


Qual dessas fontes de captação de pacientes utilizar? Em um mundo ideal todas elas. Mas nós sabemos que nem todas as clínicas e consultórios tem recursos e capacidade de investir em todos os tipos possíveis de captação de pacientes.


Uma recomendação é começar com aquela fonte de pacientes que é mais direta, fácil e barata de conseguir aumentar a captação de pacientes: indicações e referências.


Na nossa experiência de mais de 23 anos de consultoria para dentistas e médicos muito, muito dinheiro mesmo é literalmente "deixado em cima da mesa" por profissionais de saúde que não tem um programa ativo de busca de indicações de novos pacientes.


Existe toda uma forma de atrair novos pacientes vindos de indicações, mas na prática, até 30% do faturamento recorrente de uma clínica ou consultório poderia vir de pacientes indicados. Imagine essa cifra em relação ao seu faturamento anual? 30% do seu faturamento sem investimento em marketing? Nada mal, certo?


Faça uma preparação da sua base de clientes, mantenha uma regularidade da comunicação com eles, atenda-os com excelência e sempre, sempre peça por indicações.


Já os investimentos em marketing para captação de pacientes podem ocorrer em diversas formas e modelos.


Atualmente está bastante em alta o marketing digital para dentistas e o marketing digital para médicos.


Usar os canais digitais para captação de pacientes é sem sombra de dúvidas uma estratégia inteligente, afinal já somos 100 milhões de brasileiros com algum tipo de acesso á internet.


Entre os canais possíveis para captação de pacientes pela internet, podemos destacar:


  • Google

  • Linkedin

  • Facebook

  • Instagram

  • Youtube

  • Blogs

  • UOL Ads

  • Bing Ads

  • Banners

  • Taboola


Já os canais offline estão mais vivos do que nunca. Dependendo da região onde sua clínica está instalada é totalmente viável e totalmente indicado utilizar o poder e o alcance de mídias tradicionais como o rádio para captar pacientes.


Alguns exemplos de mídias offline utilizadas para captação de pacientes:


  • Rádio

  • Jornal

  • Revitas

  • Impressos

  • Banners

  • Mídia Out Of Home


A melhor estratégia de marketing para captação de captação de pacientes é aquela cross midia, ou seja, aquela que utiliza canais on e offline para executar campanhas de captação de pacientes, como a peça no jornal que aponta para um site ou ação nas redes sociais.


Já a captação ativa é o conjunto de atividades comerciais que são executadas por clínicas mais estruturadas que trabalham em ambiente altamente competitivos e que buscam pacientes de ticket mais elevado, sendo esses pacientes muitas vezes difíceis de serem impactos por ações de marketing.


São exemplos desse público executivos, consumidores da classe A, que são menos impactados por ações de marketing, tem boa formação educacional e muito desejados por diversos tipos de empresas.


Para captação de pacientes com o perfil acima não basta fazer ações de marketing. É preciso desenvolver uma estratégia comercial.


Na Senior Marketing nós desenvolvemos uma metodologia pioneira no Brasil de desenvolvimento comercial para empresas de saúde. Se você quiser saber mais, entre em contato.


Conclusão


Para atrair mais pacientes para sua clínica ou consultório não basta investir em propaganda na odontologia ou medicina. É preciso ter um processo de captação de pacientes.


O processo de captação de pacientes envolve 3 fases bem definidas:


  • Segmentar o mercado;

  • Posicionar a sua oferta;

  • Comunicação assertiva;


Se você busca uma empresa de captação de pacientes séria e profissional, se está disposto a investir o tempo e os recursos necessários para executar uma estratégia de captação de pacientes que atraia pacientes qualificados para a sua clínica, entre em contato e fale com um de nossos consultores.


Senior Marketing

Captação de pacientes

(11) 3254-7451

atendimento@seniormarketing.com.br



5 visualizações

SENIOR GESTÃO E MARKETING 

A Senior é especialista em estratégia e gestão e marketing para dentistas, médicos e demais empresas de saúde.

  Somos uma empresa focada em resultados e trazemos para nossos clientes um conjunto completo de soluções em gestão empresarial, marketing e sistemas.

Conheça : www.seniormarketing.com.br

ONDE ESTAMOS

 

Brasil: 

Av. Engenheiro Luís Carlos Berrini, 550, 4º andar, conjunto 42 |  Brooklin |  São Paulo – SP | +55 11 3254 74 51 

atendimento@seniormarketing.com.br

Portugal:

Av. da Liberdade, 110 - 1269 - Lisboa | Portugal | +351 21 145 13 70

geral@seniormarketing.pt

Horário de Funcionamento: 09:00 hs. as 17:30 hs. 

 

 

Senior Marketing.png