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Como tornar a concorrência de outros dentistas e clínicas irrelevantes


Não, esse artigo não é um artigo de auto ajuda. Muito menos é um artigo do tipo "sacadas". Palavra que aliás eu detesto e que nunca vi um professor ou profissional sério de gestão de marketing usar na suas aulas.

Esse é um artigo que vai em pouquíssimas linhas de passar a ideia inicial do que é necessário fazer para tornar os seus concorrentes irrelevantes. Isso mesmo. Você é um dentista e trabalha em uma região que tem vários outros profissionais? Claro que sim. Afinal são milhares, milhares de dentistas espalhados pelo país.

Se você vive em uma grande capital ou em uma cidade pequena com certeza terá concorrentes diretos. Outros dentistas que aos olhos de quem mais importa, o paciente, são todos, todos iguaizinhos.

Em um cenário onde existe excesso de oferta e baixa demanda, como costumo explicar nas nossas consultorias de marketing para dentistas, a odontologia é uma demanda negativa, ou seja, as pessoas não querem comprar serviços de odontologia, só existe um jeito, ou como diriam os americanos um "best way" para tornar seus concorrentes irrelevantes: foco!

Eu aposto todos meus diplomas que 9 em cada 10 leitores desse artigo praticam o que costumo chamado de "odontologia genérica". Por favor, não se ofenda, mas se na sua fachada esta escrito que você atende ortodontia, implantes, clínica geral, endodontia e afins, você é, para quem mais importa no mundo, o seu potencial cliente, um genérico. E genérico amigos, TEM QUE TER PREÇO BAIXO SENÃO NÃO VALE A PENA COMPRAR.

Tornando a concorrência irrelevante

Como certeza no seu bairro, cidade, região existem dezenas de consultórios ou clínicas que estão "vendendo o almoço para pagar a janta". Ou seja, tem todo tipo de dificuldade para conseguir preencher sua agenda.

Ou o problema pode ser outro. A agenda esta cheia, mas do que eu costumo chamar em marketing para odontologia de "pacientes de transação", aqueles que não buscam um dentista pela qualidade, seriedade e valor, mas sim, pelo preço. Eles buscam uma transação. Nenhum consultório / clínica sobrevive de transação. Você precisa de pacientes rentáveis e que voltem sempre no seu consultório e que ainda tragam os familiares, amigos, etc.

Mas acontece também de você ter uma boa agenda de pacientes, vender bastante mas não ter rentabilidade no seu negócio. Ah, e por favor, não confunda rentabilidade com lucratividade. Se você esta pensando em comprar uma franquia de odontologia eles vão te falar que o negócio tem uma rentabilidade de X%. Mentira pura. Ela tem lucratividade. Se você for investir em uma franquia de odontologia, por favor entre em contato primeiro comigo e te explico o que você realmente vai levar. Mas isso é tema para outro artigo.

Para tornar sua concorrência irrelevante você precisa fazer escolhas. Não são muitas escolhas. Mas são as escolhas certas. E elas são basicamente duas:

Quem você quer atender (Segmentação);

Como você quer ser percebido por essas pessoas (Posicionamento);

Eu sei, eu sei...isso é mais fácil de falar do que fazer. É por isso que milhares de dentistas fazem os cursinhos online que existem por ai e continuam tendo os problemas que tinham antes de gastar uma fortuna nesses mesmos cursos.

Na nossa consultoria de marketing para dentistas nos ensinamos exatamente como você torna seu consultório distinto dos demais.

Escolher é difícil e uma escolha errada leva a caminhos obscuros.... Conheço alguns dentistas que escolheram ser tudo para todo mundo (lembra da clínica que tem na sua fachada todo tipo de tratamento) e acabam não sendo percebidos como especialistas em nada.

De fato, para tornar sua concorrência irrelevante você deve fazer a escolha número 1 da sua carreira que é: Quem eu vou atender? E aqui não cabe falar coisas do tipo "todo mundo", ou "homens e mulheres entre 25 e 45 anos com renda de R$ 10.000,00 por mês". Isso é extremamente genérico. E pode ter certeza não funciona. Se seus resultados estão indo na contramão do que você esperava é porque você não fez a opção correta do seu público alvo.

Definir o seu P.C.I. ou Perfil do Cliente Ideal é a chave-mestra que vai mudar o destino do seu consultório ou clínica. Isso não é mágica, é ciência pura baseada em antropologia, psicologia do comportamento, marketing e sociologia.

Quando você define que vai atender a 'Maria" você automaticamente exclui o "João" e o "José". Isso significa que você segmenta de um forma cirúrgica quem é a pessoa ideal e que você terá melhores condições de atender.

Mas como escolher um perfil de cliente ideal? Parta escolhendo quem você não quer atender. Por exemplo: você pode escolher não atender pacientes de convênio. Pode escolher não atender homens e mulheres acima de determinada faixa etária. Pode segmentar seu público alvo por um padrão de comportamento, como por exemplo, pessoas que frequentam determinada religião ou que praticam determinado esporte, que dirigem determinada categoria de automóvel, que frequentam determinado tipo de restaurante, que se vestem com determinada marca de roupa, que passam férias em determinados locais, que tem conta bancária em algumas instituições, que tem ou não filhos, que os filhos fazem algumas atividades ou não, que são casadas e trabalham, ou que são solteiras e moram com os pais.

Você vai ver milhares de artigos na internet chamando essa segmentação de definição de persona. Mais um modismo para vender livros e escrever artigos. Nomes novos para temas antigos. A segmentação precisa é tão velha quanto o marketing e poucas pessoas / empresas sabem fazer. Aquelas que sabem vão muito bem obrigado. Quer alguns exemplos: Starbucks, McDonalds, Coca-Cola, Mercedez-Bens, Bombril, Hospital Albert Eisten...a lista vai e vai.

Preste atenção: Segmentação é o primeira aspecto para tornar sua concorrência irrelevante. Quem quer ser tudo para todo mundo acaba não sendo nada para ninguém.

Posicionamento já é um tema diretamente relacionado a segmentação. Se você escolheu trabalhar para pessoas deficientes físicas, como vai se posicionar para eles? Como quer ser percebida na mente dessas pessoas ou por quem decide a compra por eles?

Pense em uma farmácia da sua cidade? Qual veio a sua mente em primeiro lugar? Isso é posicionamento. É o lugar que as pessoas colocam sua empresa em uma hierarquia de fornecedores. Se existem 15 clínicas / consultórios na sua região de atuação, qual o seu posicionamento na mente dos seus atuais e dos potenciais clientes? Qual a posição você ocupa?

Preste atenção: para tornar a concorrência irrelevante você precisa ocupar um lugar distinto e único na mente dos clientes que compõem o perfil do seu cliente ideal.

Conclusão

Esse artigo não tem a pretensão de esgotar o assunto que é amplo. De fato, se você quer tornar sua concorrência irrelevante, faça como a Sênior Marketing. Sei que outras empresas de marketing para dentistas vão ficar com raiva, mas elas são irrelevantes para nos porque sabemos muito bem quem é o nosso cliente ideal e o que ele precisa para se destacar da sua concorrência e mudar de patamar.

Se você se identificou com esse artigo e quer ir mais a fundo no assunto, entre em contato agora e converse com a gente. Um consultor de dentistas especializado em marketing odontológico vai te explicar detalhadamente como fazer a segmentação e o posicionamento que você precisa ter para tornar sua concorrência irrelevante.

Sênior Marketing

Tornando seus concorrentes irrelevantes

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