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O ponto comercial como elemento fundamental para a captação e fidelização de pacientes na odontologi


Uma das mais importantes decisões para um profissional de odontologia e que vai impactar diretamente no sucesso da sua carreira como cirurgião dentista é a escolha do ponto comercial onde seu consultório ou clínica odontológica vai ser montado.

Infelizmente, esse é mais um daqueles assuntos tratados superficialmente durante o curso de odontologia. Todos sabem que precisam de um bom ponto comercial para ter um consultório odontológico de sucesso. Mas afinal, o que é um ponto comercial para um consultório odontológico?

Negócio de destino ou negócio de passagem?

Um dos passos iniciais para determinar a localização é analisar a característica do negócio. Quando a empresa é de passagem, fica localizada em um ponto onde há grande circulação. Dessa forma, os consumidores são atraídos pela fachada do estabelecimento. Nesse caso, o local deve ter alto fluxo de pessoas e visibilidade – por isso, o ideal é que esteja inserido em um centro comercial. Esse é o caso, por exemplo, de clínicas que trabalham no modelo "de portas abertas", onde um transeunte que esta passando pelo local é atraído pela fachada da clínica, pela oportunidade, pelo "time" de estar no momento certo, na hora certa e "aproveita" a oportunidade para visitar o dentista. É também o caso de clínicas que "buscam" o cliente na rua através de ações comerciais, popularmente conhecidas como "street", muito comuns em clínicas de perfil mais popular e grandes redes de franquia.

Por outro lado, se a empresa for de destino, significa que os consumidores se deslocam até ela para adquirir produtos ou serviços. Se seu empreendimento estiver nessa categoria, não abra mão de um estacionamento para facilitar o acesso dos clientes. É o caso típico de clínicas e consultórios que trabalham com horário marcado e agendamento de consultas e procedimentos.

Nada impede, entretanto, que uma clínica que trabalhe com horários agendados utilize um modelo de ponto comercial mais voltado para negócios de passagem. Isso é interessante, por várias razões e nos veremos os prós e contras de cada abordagem mais a frente.

Qual o perfil do seu cliente ideal?

Antes de pensar no ponto, antes de pensar em qualquer coisa, conforme ensinamos em nossa consultoria de marketing para dentistas, o cirurgião dentista precisa pensar em quem é seu cliente ideal. Sim, você dentista é quem escolhe o cliente que deseja atender, não o contrário.

Você escolhe o seu cliente, primeiro definindo quem é ele. Entre outras coisas você precisa saber:

  • São homens ou mulheres? Ou os dois?

  • Focará em adultos, adolescentes ou crianças?

  • Qual a faixa de renda da família do seu público alvo?

  • Que tipo de produtos eles consomem?

  • Eles frequentam que tipo de locais (shoppings centers, academias, cursos de idiomas, etc)?

  • Que aspectos do serviço eles valorizam (flexibilidade de pagamento, horário estendido, estacionamento fácil, etc)?

  • Como eles se informam? (Leem jornal, revistas, redes sociais, google, etc)?

Isso é o minimo do mínimo que você deve saber sobre o seu cliente ideal. Tendo essa visão do cliente ideal bem clara, comece a procurar locais onde esse perfil de público reside / trabalha. Existe disponibilidade de imóveis comerciais em regiões onde o seu perfil de cliente ideal mora ou trabalha? São imóveis com características de destino ou de passagem? Qual o custo desses imóveis?

Investimento (Não é somente o custo do aluguel)

Entenda que uma vez definido o perfil do público alvo e possíveis regiões onde essas pessoas vão estar, você vai precisar verificar, dentro de um plano de marketing para dentistas, quais os investimentos necessários.

Mas aqui reside um grande erro. Muitos profissionais acreditam que vão economizar bastante alocando uma sala ou conjunto de salas em um imóvel em um prédio comercial com baixa visibilidade. Eles se esquecem que essa baixa visibilidade vai ter que ser compensada com investimentos em publicidade e propaganda.

Acontece que esse investimento não entra na sua planilha de custo no seu plano de marketing odontológico. Se uma boa simulação fosse realizada comparando um ponto de rua com um em um imóvel em um andar alto de um prédio comercial, talvez se chegaria a conclusão de que o valor "economizado" no aluguel será menor que o valor necessário para investimento em publicidade e propaganda.

Não se deve esquecer ainda os custos com reformas e adequações do imóvel, bem como, alvarás e licenças sanitárias.

Em cidades grandes, em especial, deve-se acrescentar o custo com segurança que cada é vez é maior. Imóveis de rua tem uma maior exposição ao risco, apesar de quem existem vários relatos de clientes da nossa consultória de marketing para dentistas que tiveram sérios problemas de segurança mesmo estando em edifícios com controle de portaria.

As vantagens de um bom ponto comercial para seu consultório odontológico

Um ponto bom comercial traz inúmeros benefícios para o profissional de odontologia, entre os mais óbvios podemos citar:

  • Visibilidade;

  • Proximidade do público alvo (cliente ideal);

  • Diminuição da necessidade de investimento em publicidade e propaganda;

  • Conforto e praticidade para os pacientes;

  • Possibilidade de crescimento do negócio de acordo com o aumento da demanda;

  • Boa relação custo x benefício (o valor do m2 x vendas é rentável);

  • Diferenciação em relação a concorrência;

  • Fidelização de pacientes.

Um bom ponto comercial é aquele que traz uma boa relação entre capacidade de atendimento x Vendas / m2 x Potencial de Crescimento x Atratividade de Novos Pacientes X Fidelização de Pacientes.

Como se vê uma fórmula nada fácil de encontrar, mas que não é impossível. É preciso antes de tudo que o profissional faça projeções, cálculos e que tenha metas. E não existe melhor local para projetar tudo isso que em um plano de marketing odontológico.

Enfim, qual ponto escolher para meu consultório odontológico?

A resposta que não é simples pois deve levar em conta variáveis diversas que são muito particulares de cada caso, tem ao menos um ponto em comum: o melhor ponto é aquele que traz melhor retorno econômico e financeiro para o dono do consultório / clínica.

Concluindo, pode-se afirmar que a escolha equivocada do ponto pode chegar a comprometer totalmente o resultado de uma clínica ou consultório. Vários outros aspectos foram deixados de fora desse breve artigo, propositadamente. A ideia aqui não é esgotar o assunto, mas leva-ló, profissional de odontologia a pensar que o assunto é realmente sério para tomar uma decisão assim baseado apenas no achismo ou gosto pessoal.

Se você precisa de ajuda para escolher o melhor ponto comercial e melhorar o desempenho do seu consultório ou clínica odontológica, conte com a ajuda uma consultoria de marketing para dentistas com masi de 17 anos de mercado. Agende agora uma conversa com um consultor de dentistas especializado.


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